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探尋緊固件行業:美國快扣公司市值177億美金的增長秘密



發布時間:2019/6/14 11:24:20 點擊次數:524次

如果說固安捷的業務擴張有著一條密集可循的全球并購史,而快扣公司則更注重其線下運營分支機構的鋪設速度,這種分支機構的不斷開業也成為了快扣業績增長的主要動力,另外這種分支機構的線下布局方式正在向‘現場采購’服務模型轉換,更有意思的是,這種銷售模型的變化更與快扣公司的新產品線推出互為關聯。快扣正是在這種不斷貼近客戶的線下服務舉措中:數量眾多的分支機構、自動售貨庫存管理柜、電子采購系統,連同專業的銷售隊伍,在加強與客戶粘性同時,實現了差異化的專業服務。

快扣(Fastenal Company)于1968年在美國明尼蘇達州正式成立,1987年在納斯達克主板上市,通過產品線的拓寬豐富、銷售模式的推陳出新,已從一家螺紋緊固件分銷商成長為北美地區工業制造、非農建筑領域內為企業(含少許零售業務)提供工業用品及服務的標桿性分銷公司,其原有緊固件分銷及服務業務仍在全球范圍內聞名遐邇。

截止2018年底,快扣在全球26個國家開設3121家線下分支機構(含網點),其主要銷售服務區域為美國(近三年貢獻銷售額均在85%以上)、加拿大與墨西哥(兩者占總銷售額約11%)等北美地區,目前公司擁有員工21644名(含兼職),其中約73%員工在職銷售崗位,這一點為快扣公司不斷推新的現場采購服務(Onsite locations)提供了強有力支撐,而且快扣在整個人才隊伍建設上大都來自銷售團隊內部層級提拔。2018年快扣凈銷售額達到49.65億美元,同比增長13.1%,凈利潤7.52億美元,同比增長29.9%。目前市值約177億美金。


 

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圖片來源:托比網

為進一步理解快扣公司的業務模式及財務狀況,我們分別從公司的產品線和銷售模型這兩者的變化入手分析,因為我們發現快扣公司的發展關鍵點與同屬北美工業品領域的固安捷企業有本質區別:如果說固安捷的業務擴張有著一條密集可循的全球并購足跡史,而快扣公司則更加注重其線下運營分支機構的鋪設速度,這種分支機構的不斷開業也成為了快扣業績增長的主要動力,另外這種分支機構的線下布局方式正在向‘現場采購’服務模型轉換,更有意思的是,這種銷售模型的變化更與快扣公司的新產品線推出互為關聯。總之,產品線與銷售模型的變化與快扣公司始終強調的與采購客戶在距離上愈加接近及便捷,產品采購類目上更加豐富與及時,現場服務更加專業的戰略思想相得益彰,而這也正是推動快扣公司能在低產值、高容量的緊固件行業出類拔萃,營收及利潤再創新高的秘密武器。

從一到多的產品線

目前快扣公司的產品線主要有9條,可分緊固件與非緊固件兩大類:其中在緊固件類目下主要是以螺紋緊固件為主,而在非緊固件類目下包括了工業安全用品及其它主要七種產品。按各類產品占銷售比看,2018年,快扣公司的非緊固件產品占營收比65.1%,緊固件產品占營收比為34.9%。細分品類上,螺紋緊固件在2018年銷售占比中為29%,較前兩年繼續下降,工業安全類用品占銷售額17.2%,較前兩年穩定上升。另外,快扣公司近幾年也在不斷開發自有品牌,2018年快扣品牌產品占總銷售額13%,較前兩年有1%上升。


 

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圖片來源:托比網

隨著快扣公司的產品線不斷拓寬,其銷售模式也發生了較大變化,比如1993年以來公司在不斷增加非緊固件產品分銷同時,也相繼推出基于采購現場服務的銷售模式,包括自動售貨機、數字解決方案、采購商庫存管理等等。

迭代的銷售模式與‘離客戶再近點’的戰略部署

以1994年快扣公司進入加拿大市場為標志,便開始了全球化業務。截止2018年底,快扣公司已在北美設立14家大型分銷中心,為全球26個國家內3121家快扣運營分支機構(含894個現場采購網點)提供產品采購及分銷業務。


 

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圖片來源:托比網

按照快扣公司的銷售地點不同,可分為四種類型:

1)主要分布在北美,并為各類型客戶提供銷售及服務的分支機構;

2)除去美國和加拿大以外,專注提供海外制造業客戶緊固件分銷及服務的分支機構;

3)專供快扣所認定的戰略大客戶的分支機構;

4)新出現的圍繞采購客戶的工作設施附近建立的現場采購(Onsite location)服務。

目前來看,快扣公司按上述服務地點不同,劃分出了四種銷售方式,前三種分支銷售機構往往被看作是穩固而傳統的銷售方式,而‘現場采購’服務卻是這幾年快扣始終在加大投資力度進行建設的線下分銷渠道。從數量對比來看,前三種傳統分支機構的建立數量自2014年以來就出現逐年下滑,相比來看,Onsite location卻成為快扣公司不斷投入建立的銷售類型,特別是在2015年之后公司在上面的投資明顯加速。具體銷售網點數量上來看,在2018年3121家快扣運營分支機構中,傳統銷售網點2227個,較2014年減少410家,Onsite locations網點894個,較2014年增加680個。


 

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圖片來源:托比網

之所以會作出這樣的選擇,是因為快扣在產品線的不斷拓寬中(產品線表格顯示在90年代中后期,快扣引進了不同于緊固件的多類型產品),特別是為非緊固件產品線找到了一條更加符合公司愿景:降低客戶采購成本、提高客戶采購效率的銷售類型。

從銷售客戶群體選擇上,快扣大部分收入來源于具有復雜需求的客戶服務。針對北美以外的海外用戶,是主要挑選大型客戶為主,因為大型客戶的緊固件支出有一定的計劃性,就美國本土而言,1995年快扣公司開通了一個國民帳戶計劃(national accounts program),所服務的這批客戶在OEM和MRO備件上都有著復雜的供應鏈管理需求,2018年這類客戶營收占比超過50%,快扣為了更好服務這批制造業客戶,就不斷的在密集布局了線下營銷渠道,為這些客戶提供有質量把控、專業知識的輔助能力,但在2018年報中指出,“Onsite locations作為新的增長動力和商業模型已經出現,并削弱了傳統分支機構在快扣營收增長中的直接作用”。(需要說明的是,在快扣的上游供應商、及下游銷售客戶群體中,未有一家客戶與快扣發生的業務規模超過5%。)

快扣從傳統密集的線下分支機構的設立到現場采購服務網點的轉換,這其中所堅守的與采購者‘距離再近點’的服務精神是一脈相承的。

快扣在現場采購的銷售模型中,主要推出了三種落地方案:工業自動售貨機(industrial vending)、快扣庫存管理柜(Fastenal Managed Inventory,FMI)、和數字解決方案(digital solutions)。

自動售貨機是快扣于2008年開始投放使用,主要服務于快扣的非緊固件業務,截止2018年底,快扣共投放使用9.6萬臺設備,預計在2019年再投入使用2.3—2.5萬臺設備,可以看出,快扣在加大這方面投資。其實,該設備的前期投入(2014年之前)并未有給公司帶來明顯的效果,而且該設備的投入使用所帶來的銷售毛利率并不高于傳統分支機構的設立,但是快扣認為,這樣做能夠加深公司與采購群體的粘性程度,在采購服務上,為采購方減少了采購次數、提高了采購效率,并且保證了采購人員24小時對商品需求的可觸達。

快扣庫存管理柜與自動售貨機最大的區別是,能填充MRO類緊固件、非緊固件,OEM緊固件等,并且能基于柜子內商品重量或者商品在柜子內的容量多少來進行自動預警,提醒采購人員進行庫存補充。

而數字解決方案是支持上述兩類硬件設備的軟件信息系統,比如快扣推出的FAST 360,以及本地采購用戶所使用的Fastenal EXPRESS。其中FAST 360功能主要有兩個:第一,可以將上述硬件的庫存信息上傳到采購商的采購系統,提醒采購商進行庫存補充;第二,可以為供應商與采購商建立電子采購解決方案,包括供需雙方可以進行訂單傳輸、發貨收貨通知、甚至發票管理,從而建立了一個高效、準確、簡約的從采購到付款的工業品供需流程;而Fastenal EXPRESS則是主要服務本地采購客戶,本地客戶可以在線進行下單并能在24—48小時內收到商品,當然這一點與快扣如此密集的線下服務機構布局是密不可分的。

快扣正是在這種不斷貼近客戶的線下服務舉措中,連同專業的銷售隊伍,在加強了與客戶粘性同時,最終實現了差異化的專業工業品采購流通及服務。

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